Blog

CZYM KIEROWAĆ SIĘ PRZY WYBORZE TRENERA SPRZEDAŻY?

Trenerzy sprzedaży tak samo jak wszyscy specjaliści w każdej branży dzielą się na kiepskich i skutecznych. Na grupach i forach dla trenerów jest mnóstwo wątków z tematami, w których trener – specjalista od wszystkiego – sprzedał szkolenie, a teraz pyta bardziej doświadczonych kolegów jak je przeprowadzić, jakie zastosować ćwiczenia, jak radzić z wymagającą grupą i jak zrealizować cel.

Branża jego klienta jest mu zupełnie obca i jedyne co ma – to „rundka” na start tj. prośba do uczestników o kilka słów o sobie. Sytuacja byłaby prosta, gdyby w szkoleniu chodziło o dobre zrobienie rundki otwierającej, jednak z biznesowego punktu wodzenia, szkolenie to inwestycja, która ma się dość szybko zwrócić.

Weź pod uwagę praktyczne doświadczenie trenera. Zwróć uwagę na charyzmę

Pierwszą rzeczą, którą należy zweryfikować, to czy wynagrodzenie, którego oczekuje trener odpowiada jego umiejętnościom – 100% pewność uzyskasz dopiero po szkoleniu dla Twoich pracowników, ale już na etapie wyboru możesz ocenić jego doświadczenie z podobnymi projektami, firmy dla których pracował oraz efekty biznesowe jakie zostały osiągnięte. Zweryfikuj czy osoba, z którą rozmawiasz jest teoretykiem, praktykiem, a może jednym i drugim?

Teoretyk może mieć problemy w biegłym poruszaniu się po realiach i w zbudowaniu autorytetu w grupie, a praktyk może nauczyć innych wyłącznie to, co sam sobie wypracował – jeśli to mężczyzna w średnim wieku, który się nigdy nie uśmiecha – to metody, które u niego działają fantastycznie – nie sprawdzą się w grupie młodych kobiet z cudownym uśmiechem.

Korelacja nie zawsze oznacza zależność. Trener powinien posiadać doświadczenie z tematu, w którym szkoli oraz najnowszą wiedzę z zakresu badań nad psychologią sprzedaży, procesem podejmowania decyzji zakupowych oraz metodami wywierania wpływy – bo wyłącznie połączenie teorii i praktyki pozwoli na osiągnięcie efektu biznesowego. Ufaj swojemu przeczuciu, gdyż to nic innego jak połączenie Twojej wiedzy i doświadczenia.

Szukaj chemii z trenerem, pytaj o referencje. Jego styl oraz proponowany program powinien odpowiadać specyfice Twojej firmy, branży i Twoich pracowników. Na tym etapie możesz już wstępnie ocenić czy oczekiwane wynagrodzenie jest adekwatne do wartości, jaka została Ci zaoferowana.

Nie pozwól, by pierwszym i najważniejszym kryterium była cena. Patrz na efekty i koncepcję szkolenia.

Kolejnym wyzwaniem, z którym się musisz zmierzyć to pokusa szukania oszczędności, która na tym etapie potrafi być bardzo silna, nie ma w tym nic niezwykłego, na pierwszy rzut oka, to właśnie wynagrodzenie prowadzącego wydaje się największym kosztem. Jak przedstawia się rzeczywistość w tym aspekcie? Policzmy standardowy przykład – dwa dni szkoleniowe dla dwunastoosobowej grupy:

W koszty, które składają się na przeciętnego pracownika działu sprzedaży możemy wliczyć: wynagrodzenie, leasing, paliwo, ubezpieczenie samochodu, materiały promocyjne, laptop, telefon, manager, dział HR, księgowość, wyjazdy integracyjne. Łącznie tylko na jedną osobę daje to minimum 15 000 zł miesięcznie – nie licząc premii – chociaż ta powinna nas cieszyć, bo ta oznacza zrealizowany cel.

Podzielmy 15 000 zł na liczbę 20 dni pracujących – to daje nam 750 zł kosztów za jeden dzień.

Chcemy przeszkolić 12 pracowników, co daje nam 9 000 zł dziennie. My organizujemy dwudniowe szkoleniem tym samym łączny koszt samych pracowników to 18 000 zł.

Pozostałe:

Sala + catering = 3 000 zł

Logistyka = 1 260 zł

Hotel – 12 x 250 zł = 3 000 zł

Wchodząc w temat ekonomii nie powinniśmy zapomnieć o kosztach alternatywnych, inaczej koszcie utraconych możliwości:

Jeżeli Twój zysk ze sprzedaży po obliczeniu kosztów stałych i zmiennych to 25%, a jednostkowo handlowiec w skali miesiąca generuje sprzedaż na poziomie 100 tysięcy – miesięcznie daje to 25000 zł zysku. Jak łatwo obliczyć, cały zespół zarabia dla Ciebie 12 x 25 000 zł = 300 tysięcy miesięcznie.

Co oznacza, że 2 dni szkolenia dodatkowo kosztują Cię 600 000 zł, tylko dlatego, że w tym czasie Twoi ludzie nie sprzedają. Oczywiście nie możemy zakładać, że ta kwota jest utracona, ponieważ część z tych pieniędzy uda się uratować (np. odraczając sprzedaż na termin po szkoleniu). Jednak możemy śmiało założyć, że 10% przepadnie, czyli koszt utraconej sprzedaży wyniesie 6 000 zł na osobę.

Podsumujmy:

18 000 + 3 000 +1 260 + 3 000 + 6 000 = 31 260 zł

Rozmawiając o szkoleniach, zwrot tej inwestycji zależy wyłącznie od jakości i zrealizowanego celu szkolenia, za które odpowiada trener – o ile kawa będzie dobra.

Szukając oszczędności rzędu 1 000-2 000 zł na wynagrodzeniu szkoleniowca, narażasz się na koszty rzędu dziesiątek tysięcy, nie tylko tych, które w prosty sposób udało nam się obliczyć, ale nawiązując do kosztu alternatywnego – myślimy również o tych pieniądzach, których nie zarobisz, jeśli sprzedawcy nie będą na odpowiednim poziomie wiedzy, umiejętności i postaw. Długoterminowe konsekwencje ze źle wdrożonego modelu sprzedażowego okażą się kosztowne i szkodliwe dla Twojego zespołu oraz Twoich zysków – powtarzanie nieskutecznych działań prowadzi do spadku motywacji.

Zastanawiając się nad wyborem trenera nie myśl o nim jak o wyborem pomiędzy Skodą a Mercedesem – to wybór pomiędzy wyposażeniem Twoich sprzedawców w skuteczne narzędzia sprzedażowe vs umiejętność budowy wspaniałej wieży z klocków i dorabianiem do tego dziwnych ideologii – jak często na szkoleniach bywa. Branżowy żart, który pojawia się przy rozmowie dwóch słabych trenerów – „nie wiesz jak zapchać czas?

Zrób wieże i powiedz, że to taka alegoria do sprzedaży”. Nikt nie wie o co chodzi, ale czas już minął.

Dzisiejsza decyzja o wyborze trenera sprzedaży na realny wpływ na efekty w długoterminowym okresie. W tym złym scenariuszu najlepsze, co może Cię spotkać – to jeśli Twoi handlowcy zapomną o szkoleniu tak szybko, jak tylko wyjdą z sali, a Twój biznes będzie w tym samym miejscu, w którym był 2 dni wcześniej. W tym przypadku inwestycja stanie się realnym kosztem. Zaboli bardziej, jeśli uwierzą w słowa słabego trenera i zaczną wdrażać jego słabe metody w życie.

Cena za trenera w naszym rozważaniu, w porównaniu z kosztami, które obliczyliśmy – nazwiemy inwestycją, dlatego z logicznego i ekonomicznego punktu widzenia nie warto na nim oszczędzać. Jeśli strategia Twojej firmy polega na walce ceną, to nie wynajmuj trenera – zaoszczędzisz na szkoleniu i jeszcze trochę zdołasz obniżyć cenę.

W takim przypadku warto również pomyśleć o zautomatyzowaniu pracy handlowców i ograniczeniu kosztów ich wynagrodzeń. Jeśli jednak Twój zespół ma zbudować wartość w oczach Klienta, to inwestuj w dobrych ludzi i skutecznych trenerów.