Blog

Stawka za dzień- czyli o zarabianiu na prowadzeniu szkoleń.

Stawki trenerskie należą do tematów, które „grzeją” branżowe fora i grupy dyskusyjne prawie tak silnie, jak dyskusje o samochodzie dla trenera. Może dlatego, że łatwo oba tematy połączyć: im wyższe masz stawki, tym droższym samochodem możesz jeździć. A może jednak nie? Może wysokie stawki powodują, że masz niewielu klientów i niewiele szkoleń sprzedajesz, a potem prowadzisz? Dość żartów i luźnych dywagacji. Spróbujmy potraktować ten temat poważnie, czyli np. z opisem pewnych doświadczeń oraz wynikami opublikowanymi w raporcie. Uruchomiliśmy darmową wyszukiwarkę trenerów pod domeną rynektrenerow.pl i na nasze zlecenie wykonano badania, które miało nam (oraz wszystkim uczestnikom rynku) pomóc zrozumieć kryteria i zwyczaje oraz realia zakupowe.

Swoją przygodę ze szkoleniami zaczynałem od ich prowadzenia i kupowania. Ze sprzedawaniem szkoleń zaznajomiłem się kilka lat później, ale i tak było to bardzo, bardzo dawno temu. Od roku 2000 byłem managerem w dziale szkoleń, w międzynarodowej korporacji. Kupowaliśmy wtedy mnóstwo szkoleń, a stawka dzienna balansowała pomiędzy 6 000 PLN a 9 000 PLN. Tak. To było niemal 20 lat temu. Dla dobrego zrozumienia skali tej zmiany - dzień szkolenia kosztował nawet 9 000 PLN, a pełen bak paliwa 150 PLN. Bardzo często firmy szkoleniowe – tych „znanych, liczących się” było wówczas kilka – podawały ceny w dolarach, markach niemieckich czy euro. Taka maniera. W każdym razie wyglądało to światowo. W 2003 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej z tzw. wielkiej piątki i standardem dla mnie stało się sprzedawanie szkoleń w cenie 7 000 PLN za dzień. Od prawie 17 lat stawka ta mniej lub bardziej delikatnie… spada. W dyskusjach branżowych komentatorzy bardzo często zwracają uwagę na różnicę pomiędzy stawką dla firmy, a stawką dla trenera. Rozumiem intencje, aczkolwiek nie znam modelu, w którym trener, w związku ze szkoleniem robi trzy rzeczy: przyjeżdża na szkolenie, prowadzi szkolenie, wystawia fakturę. Właściciele firm szkoleniowych piszą, że oni biorą na siebie sprzedaż (to prawda), oni biorą na siebie przygotowania (Jak to? Trener się nie przygotowuje do szkolenia?), oni biorą na siebie produkcję materiałów (czyli razem jakieś 300 PLN). OK – moim zamiarem nie jest buntować trenerów przeciwko właścicielom firm, ani odwrotnie. Mamy rynek, więc niech się obie strony dogadują tak, jak im wygodnie. Chcę jedynie zwrócić uwagę, że w moim świecie trener wykonuje większą część roboty, a kiedyś za uczciwą prowizję sprzedażową uznawaliśmy 20% wartości stawki dziennej. Ktoś sprzedawał dzień szkoleniowy za 6 000 PLN, brał z tego 1 200 PLN za sprzedaż, resztę roboty robił trener. A co, jeśli nie robił? Nie był przygotowany do poprowadzenia tego szkolenia w sposób gwarantujący realizację celów. Przepraszam, ale ja nadal nie rozumiem modelu, w którym firma szkoleniowa robi wszystko, a trener „tylko” prowadzi szkolenie.

Minęło wiele lat, rynek przeżył tsunami pod nazwą EFS, które to tsunami w mojej osobistej ocenie przede wszystkim zmieniło rynek. Niekoniecznie go zepsuło, co często możemy usłyszeć. Z pewnością istotnie powiększyło, bo szkolenia dotarły do firm i instytucji, w których wcześniej nie bywały. Firm szkoleniowych i trenerów pojawiło się setki razy więcej, konkurencja zachęciła nas do uczenia się nowych rzeczy i aktywniejszej sprzedaży oraz… także do obniżenia stawek. Przynajmniej częściowo. Do tego szkolenia oVATowano. Kiedyś standardowy portfel moich klientów wyglądał tak: jeden duży klient (50% rocznego obrotu), 3 średnich (w sumie 30% obrotu), 16 małych (pozostałe 20% obrotu). Czyli rocznie obsługiwałem około 20 firm. Dziś, aby zrealizować ten sam obrót muszę obsługiwać rocznie… ponad 50 firm. Stawki są nieco niższe, budżety szkoleniowe znacznie mniejsze (działam głównie w branży, w której istotnie zmniejszono zespoły), ale za to firm, które korzystają ze szkoleń jest dużo więcej. Bo to jest najbardziej pozytywna cecha owych zmian rynkowych. W rzeczonym roku 2000, czy kilka lat później ze szkoleń korzystały w zasadzie tylko największe, głównie zachodnie korporacje. Dziś szkolą się niemal wszystkie firmy i organizacje. Małe, lokalne, kilkuosobowe też. Każda firma i każdy trener mogą znaleźć kawałek rynku dla siebie, każdy klient może znaleźć dla siebie trenera. Tyle dowodów anegdotycznych. Zerknijmy do raportu. Jak wspomniałem na wstępie, na zlecenie rynektrenerow.pl wykonano badanie dotyczące kupowania szkoleń przez firmy. Różne branże, różne wielkości firm, różne osoby kupujące szkolenia – HR, administracja, sprzedaż, marketing, produkcja – pełen przegląd. Klienci płacą dostawcy i najczęściej nie wiedzą, jaka część trafia do firmy szkoleniowej, a jaka do trenera, więc od tych aspektów dyskusji się uwolnijmy. Popatrzmy na to z perspektywy kupującego szkolenie.

 

 

Najpopularniejsza stawka za dzień szkolenia w okresie 06.2018 – 06.2019 w Polsce wynosiła pomiędzy 4 000 a 5 000 PLN netto. Tyle zapłaciło 31% badanych.  Kiedy popatrzymy na rozkład (jakże typowy!) możemy uznać, że w zasadzie dziś szkolenia kupuje się w cenie pomiędzy 3 000 a 7 000 PLN. Stawki mniejsze i większe są wyjątkiem. Od czego zależy stawka? Wśród głosów sprzedających usłyszymy, m.in. że: od doświadczenia trenera, od rodzaju szkolenia, od nakładów pracy przed, czyli w jakimś sensie od kosztów przygotowań, od łącznej liczy dni szkoleniowych w projekcie

I od wielu innych czynników. Czyżby? Nie wiem, jakie jest Wasze zdanie, ale ja mam zawsze i dla wszystkich taką samą stawkę szkoleniową. Zwykle obsługuję szkoleniowo klientów, którzy ufają mojej znajomości „branży” i jej specyfiki, więc cele definiują dość precyzyjnie. W zasadzie nie mam w ofercie szkoleń gotowych, z tzw. półki. Czyli nie mam w ofercie szkoleń, do których nie muszę się przygotować. W mojej stawce zawsze jest dojazd i nocleg, bo chcę, aby klienci nie mieli dodatkowej pracy w związku z kupowaniem moich usług. Dla klientów ma być łatwo, nie dla mnie. W mojej stawce zawsze są standardowe przygotowania, czyli rozmowa z zamawiającym o celach i oczekiwaniach, często kilka wywiadów telefonicznych z uczestnikami. Do stawki dziennej wliczam też materiały dla uczestników w formie papierowej i certyfikaty, jeśli klient sobie tego życzy. Niezależnie od tego, czy sprzedaję szkolenie sam (siebie w roli trenera), czy jestem podwykonawcą zaprzyjaźnionej firmy szkoleniowej (co zdarza się bardzo rzadko) standard jest ten sam. A to znaczy, że muszę trzymać się stawki, która pozwoli mi na pokrycie kosztów i uzyskanie satysfakcjonującej marży. To z kolei, w odniesieniu do realiów rynkowych – tu wracamy do raportu z badania dla rynektrenerow.pl) – jest możliwe. Ostatnia decyzja, którą podejmuje trener na drodze do osiągnięcia zadowalających go przychodów do liczba dni szkoleniowych, którymi trzeba wypełnić kalendarz. I nie jest to łatwe przy tak silnej konkurencji. Jednakowoż zawodu uczyłem się od legend polskich szkoleń, a ci powtarzali mi, że mniej niż 10 dni szkoleniowych w miesiącu to za mało, aby ta praca była wystarczająco satysfakcjonująca, natomiast 20 dni w miesiącu lub nawet nieco więcej jest wyczerpujące. No i nie ma kiedy aktywnie pozyskiwać nowych zleceń. Ale po to powstał rynektrenerow.pl 

 

Zbyszek Kowalski